By Isabel Tobies

Die Preispolitik im Systemgeschäft stellt das Marketing-Management vor zahlreiche Entscheidungsalternativen, wie unterschiedliche Preise für die Systemkomponenten zu einem Gesamtpreismodell kombiniert werden können. Isabel Tobies analysiert die Akzeptanz unterschiedlicher Preismodelle sowie deren Gründe. Aufbauend auf einer theoretisch-konzeptionellen examine zeigt sie in einer umfassenden empirischen Untersuchung, welche Preismodelle von Systemkunden akzeptiert werden. Darüber hinaus identifiziert sie zentrale Ursachen für die Akzeptanz von Preismodellen und leitet spezifische Handlungsimplikationen für ein erfolgreiches Preismanagement im Systemgeschäft ab.

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Bliemel/Eggert (1998) sprechen in diesem Zusammenhang von einem „Verlust der Dispositionsfreiheit beim Auftauchen besserer Alternativen“ (Bliemel/Eggert (1998), S. ) 63 In diesem Zusammenhang wird auch von direkten Wechselkosten gesprochen, die allein aus dem Akt des Anbieterwechsels resultieren (vgl. Klemperer (1987) oder Preß (1997)). 64 Zudem können auch mit dem Anbieterwechsel verbundene vertragsbezogene Kosten wie Vertragsstrafen Wechselkosten hervorrufen (vgl. Weiber (1997a), S. 301). 16 Die unterschiedlichen Ausprägungen der Wechselkosten deuten bereits darauf hin, dass die nachfragerseitig wahrgenommene Systembindung aus unterschiedlichen Quellen resultieren kann.

20f. 87 Vgl. Homburg/Jensen/Schuppar (2005), S. 1f. 93 Dabei kann grundsätzlich eine Zweiteilung preispoltischer Entscheidungstatbestände im Systemgeschäft vorgenommen werden (vgl. Abbildung 4): ƒ Im Vorfeld der Markteinführung sind Preise für die Einstiegsinvestition und die bereits feststehenden Folgeinvestitionen festzulegen. Da diese Preisfestlegung vor der eigentlichen Markteinführung des Systems erfolgt sein muss, wird dieser Entscheidungstatbestand als zeitpunktbezogene Preissetzung bezeichnet.

Göbel (2002), S. , Adler (2003), S. 44 ff. sowie Weiber (1997a), S. 318). 79 Vgl. Backhaus/Voeth (2007), S. 414f. 80 Dies gilt insbesondere für sehr innovative Systemgüter (vgl. Melheritz (1999), S. 38). 2 Bedeutung eines effektiven Pricings im Systemgeschäft Die geschilderte Unsicherheit der Nachfrager stellt eine bedeutsame, die Kaufentscheidung beeinflussende Determinante dar. So führt ein hohes Ausmaß an Unsicherheit nicht selten dazu, dass Nachfrager ƒ die zu treffende Kaufentscheidung zeitlich aufschieben, um die Marktentwicklungen bzw.

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