By Jürgen Hauser

Lieber Leser, die Vorsorgelandschaft in Deutschland ändert sich dramatisch. Die um- gefinanzierten gesetzlichen Systeme müssen sich der demographischen Herausforderung stellen. Leistungskürzungen in der ersten Säule, der Gesetzlichen Rentenversicherung, sind unumgänglich und seit dem Alt- seinkünftegesetz sind alle, wirklich alle Erwerbstätigen betroffen. Um das Niveau der Alterssicherung des Einzelnen zu sichern, muss der kapitalgedeckten Altersvorsorge in Zukunft ein deutlich größeres Gewicht zukommen. Problematisch erscheint in diesem Zusammenhang, dass in der Bevöl- rung ein hohes Maß an Unwissenheit bezüglich des eigenen zu erwart- den Rentenniveaus, aber auch der steuerlichen Rahmenbedingungen herrscht. Allerdings ist dies aufgrund der umfassenden Änderungen der letzten Jahre leicht nachzuvollziehen. Wurde doch durch das Altersver- gensgesetz und das Alterseinkünftegesetz die Produkt- und Steuerla- schaft nicht nur der privaten und der betrieblichen, sondern auch der - setzlichen Vorsorge sehr komplex und für den Laien nicht zu durchschauen neu gestaltet. Der Altersvorsorgemarkt ist nicht nur ein riesiger Wachstumsmarkt, der durch die zukünftigen Leistungskürzungen der gesetzlichen Rentenver- cherung weitere Impulse erhält, er ist auch ein Käufermarkt. Und gerade in Käufermärkten werden an den Verkäufer hohe Ansprüche gestellt, um zum einen den Kunden zu überzeugen und sich zweitens aber auch von anderen Vermittlern positiv abzuheben.

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Aktuelle Forschungsfragen im Dienstleistungsmarketing

Der Sammelband enthält Beiträge zum thirteen. Dienstleistungsmarketing-Workshop, der im Jahre 2008 vom Lehrstuhl für Dienstleistungsmanagement an der Katholischen Universität Eichstätt-Ingolstadt ausgerichtet wurde. Die Aufsätze geben einen Überblick zu aktuellen marketingpolitischen Fragen in Dienstleistungsunternehmen.

Hydraulik: Grundstufe

Das Lehrbuch vermittelt die Grundlagen der hydraulischen Steuerungstechnik. Die praxisorientierten ? bungsaufgaben mit Musterl? sungen zeigen die wichtigsten Grundschaltungen der Hydraulik. Lerninhalte sind: systematische Vorgehensweise beim L? sen von Steuerungsaufgaben, Wege-, Druck- und Stromventile, Pumpen, Motoren und Zylinder.

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Der Kunde stutzt und sagt dann: „Für 10 Minuten Arbeit 42 Euro? 1 Arbeiten Sie an Ihrem Image! Ein positives Image sorgt für Glaubwürdigkeit bei Ihren Kunden. Und Glaubwürdigkeit ist die entscheidende Voraussetzung, um empfohlen zu werden! Folgende Werkzeuge werden Ihnen helfen ein positives Image aufzubauen: Der erste Eindruck „Manche Menschen hinterlassen einen Brandfleck, andere Licht“ Peter Feichtinger (*1945) Es gibt Menschen, die – wenn sie einen Raum betreten – eine besondere Aura mitbringen.

Eine überwiegende „S“ Komponente haben Menschen, die gütig, mitfühlend und oft leicht zu führen sind. Sie sind keinesfalls impulsiv, energisch oder fordernd. Ein „ C“ler ist gründlich, perfektionistisch, sehr diszipliniert und strukturiert. Was nützt Ihnen diese Erkenntnis im Vertrieb? Sie kann in doppelter Hinsicht hilfreich sein. Erstens beschreiben die Typen nicht nur Verhaltensmuster, sondern auch womit sich ein „D“ler umgibt, wie sein Büro aussieht und an welchen Äußerlichkeiten man ihn häufig erkennen kann.

Doch es sind nicht die einzelnen Kleidungsstücke oder Manieren, auf die geachtet wird. Man achtet auf das Gesamtbild: „Das Wichtigste an einem Berater ist die persönliche Ausstrahlung“, meint Mindermann. „Das Gesamtbild muss passen – der Eindruck der ersten 30 Sekunden zählt und lässt sich danach nur schwer korrigieren“, sagt Götz. Und beide liegen in der Betonung der Ausstrahlung gar nicht so falsch: Laut Umfrage finden 70 Prozent der männlichen Befragten, dass ein Finanzberater über Ausstrahlung verfügen sollte, bei Frauen liegt der Wunsch nach Charisma sogar bei 80 Prozent.

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